Auf der Basis seiner langjährigen Erfahrungen im diplomatischen Dienst und in Verbindung mit Erkenntnissen aus der Kommunikationstheorie entwickelt der Autor sein eigenes Vokabular des Verhandelns. Mühlen spricht sich gegen einen einseitig konfrontativen Ton aus, von dem internationale Verhandlungen seit der Zeit des Kalten Krieges dominiert wurden, und gegen einseitig die Vorteile der gegenseitigen Kooperation betonende Verhandlungsstrategien. Er verdeutlicht seine eigene Position anhand zahlreicher Fallbeispiele ausgehend von klassischen Verhandlungssituationen bis hin zu komplexen internationalen Verhandlungen mit variierenden Interessenlage und Machtkonstellationen. Im Mittelpunkt steht die Komplexität, der der Autor mit diesem Exkurs über die hohe Kunst des Verhandelns gerecht werden will. Aufgrund seiner eigenen Erfahrungen ist ihm bewusst, dass vernünftige Beweggründe und Kooperationsbereitschaft in der Regel von negativen Gefühlen wie Unsicherheit, Misstrauen und Abneigung überlagert werden. Mühlen sieht es daher als essenziell an, in einem Konflikt zunächst die gegensätzlichen Interessenlagen, Vorstellungen und Lösungsansätze vollständig offen zu legen, um dann anschließend Vertrauen aufzubauen und in eine rationale Phase der Verhandlungen eintreten zu können: „The question should not be: confrontation or cooperation, but confrontation and then what? Here competition comes into the game – as the link between the two other elements” (16). Nach seiner Maxime sollte jede Verhandlung das Element der Konfrontation, das des Wettbewerbs und das der Kooperation enthalten. Nach Ansicht des Autors besteht dabei immer die Möglichkeit, dass sich aus einer kooperativen Phase eine langfristige Freundschaft entwickelt, die strikte Regeln überflüssig macht. Besonders in asiatischen und arabischen Kulturkreisen genieße die Etablierung einer solchen Verbindung höchste Priorität.