Portal für Politikwissenschaft

Warum scheitern Vertragsverhandlungen?

Thomas Söbbing

Warum scheitern Vertragsverhandlungen? Ein politischer und ökonomisch-juristischer Vergleich

Online-Publikation 2009 (http://deposit.d-nb.de/cgi-bin/dokserv?idn=99918301x); 298 S.
Diss. Siegen; Gutachter: J. Bellers. – Der Autor untersucht interdisziplinär, warum Vertragsverhandlungen scheitern. Für gewöhnlich werde das Scheitern von Vertragsverhandlungen in sogenannten lesson-learn-Workshops analysiert. Eine tiefer greifende Analyse oder wissenschaftliche Auseinandersetzung erfolge dabei jedoch nicht, obwohl sie von erheblichem Wert wäre, um eine zukünftige Wiederholung gleicher Fehler zu vermeiden. Da der Autor grundsätzlich davon ausgeht, dass man Verhandlungen auch zum Erfolg führen will, verfolgt er seinen Ansatz anhand zweier Ursachenmuster: Scheitern aus Arroganz oder Überheblichkeit sowie Scheitern aus falscher Einschätzung der Situation. Den Begriff des Scheiterns definiert Söbbing tautologisch. Ein solches liege vor, „wenn Verhaltensweisen zum Scheitern der Verhandlung führen, da ein ‚Scheitern’ nicht einmal zu dem primären Ziel führt, das sich die Parteien zu Beginn der Verhandlungen gewünscht haben, den Vertragsabschluss“ (57). Als Analysebeispiel für Scheitern aus Arroganz stellt Söbbing für die Politik die Verhandlungen zur Ampelkoalition in Berlin 2001 und für die Wirtschaft die Fusionsverhandlungen zwischen der Deutschen und der Dresdner Bank von 2000 gegenüber. Im Falle von Deutscher und Dresdner Bank ließen die Vertreter der Deutschen Bank ein Gefühl für die Befindlichkeiten der Gegenseite vermissen. So rät Söbbing dazu, zukünftig bereits vor einer Verhandlung Übereinkünfte zu treffen: Verhandlungsparteien sollten einheitlich vorgehen, Vertragsparteien sollten sich vor den Verhandlungen intern absprechen oder sich in der Presse nur gemeinsam über den Verhandlungsstand äußern. Neben den Einzelbefunden muss jedoch als besonders interessant gelten, dass der Autor eine bessere Aufarbeitung gescheiterter Verhandlungen im politischen Raum konstatiert. So folgert er: „So wäre es möglich, durch Adaption von politischen Ereignissen zur Bewältigung von ökonomisch-juristischen Konfrontationen beizutragen, da diese wissenschaftliche Forschungsarbeit gezeigt hat, dass eine Vergleichbarkeit in Teilgebieten durchaus gegeben ist“ (284).
Timo Lüth (TIL)
Student, Institut für Politische Wissenschaft, Universität Hamburg.
Rubrizierung: 5.2 | 2.315 | 2.325 | 2.331 Empfohlene Zitierweise: Timo Lüth, Rezension zu: Thomas Söbbing: Warum scheitern Vertragsverhandlungen? 2009, in: Portal für Politikwissenschaft, http://pw-portal.de/rezension/31997-warum-scheitern-vertragsverhandlungen_38162, veröffentlicht am 10.03.2010. Buch-Nr.: 38162 Rezension drucken

Suchen...